Страховые агенты стоят перед выбором — осваивать Интернет или стать ненужными
Подготовлено компанией "Интернет Маркетинг" по материалам статьи Susan E. Fisher "Insurance agents seek bright online future"
Всего через несколько лет, считают аналитики, страховые компании смогут напрямую предлагать свои услуги клиентам. С появлением Интернета изменения, происходящие в сфере страхования, непременно приведут к отмиранию страховых агентов как института посредников. Пока еще есть время, многие из них всерьез рассматривают возможность использования интернет-технологий. "Нас ожидает серьезная конкуренция, — говорит Крис Гарсон (Chris Garson), вице-президент страховой компании Progressive Casualty Insurance по информационным технологиям, — поскольку каждый агент постарается сделать все возможное, чтобы сохранить место под солнцем". Используя возможности глобальной компьютерной сети, страховые компании рассчитывают на сокращение операционных издержек, прежде всего за счет снижения затрат на персонал, часть которого высвобождается для решения проблем с клиентами, а также вследствие избежания ошибок при работе с бумажными документами. Но пока не совсем понятно, как традиционно отличающиеся консерватизмом страховые агенты перенесут такую метаморфозу. Уже сейчас Интернет представляет собой сформированную конкурентную среду, позволяя потенциальным клиентам приобретать все основные виды страховых полисов в интерактивном режиме, а к 2003 году, согласно прогнозам исследовательской компании Forrester Research, размер страховой премии по заключенным в онлайне контрактам (страхование жизни, имущества, автомобиля, недвижимости и пр.) составит примерно $4 млрд. Тем более что еще раньше приступили к освоению новых территорий банки, брокерские фирмы, виртуальные (dot-com) компании-новички. Взяв на вооружение технику прямых продаж (доля которых у отдельных операторов доходит до 20%), они представляют реальную конкурентную опасность даже для страховых компаний. "Поскольку большинство страховых продуктов являются комплексными, а традиционные компании, особенно крупные, проводят негибкую политику, роль страховых посредников по-прежнему велика", — утверждает Джуди Джонсон (Judy Johnson), вице-президент исследовательской компании Meta Group. Исполнительный директор YouZoom.com Киран Суини (Kieran Sweeney) дает свою оценку перспективам брокеров и агентов, отмечая, что их роль могла бы быть в полной мере восстановлена, пойми они вовремя назначение Интернета как нового канала реализации страховых продуктов: "Утвердившееся мнение о том, что Интернет станет причиной исчезновения страховых агентов, опровергается действиями самих страховых агентов. К примеру, наша компания, являясь дочерним предприятием Arrowhead General Insurance Agency, занимается в настоящий момент созданием сети онлайн-страховых агентств". Сетевые подразделения YouZoom реализованы в виде интерактивных витрин, где выставлены предложения от различных страховых компаний, выплачивающих за размещение своих тарифных ставок определенное вознаграждение. При возникновении вопросов клиенты могут воспользоваться услугами колл-центра. Предполагается, что в течение первого года проект принесет не менее $2 млн. прибыли. С альтернативным решением — веб-порталом ForAgentsOnly.com — недавно вышла на рынок компания Progressive. Заходя на сайт, посетители получают доступ к информации от 25 тыс. страховых агентов. Предпринимаются попытки поддержать независимых страховых агентов на уровне национального ассоциации Independent Insurance Agents of America (IIAA). Со слов президента IIAA Лена Бревика (Len Brevik), руководство объединения вышло с предложением к страховым компаниям и компаниям-производителям систем интернет-страхования унифицировать форму представления информации, с тем чтобы агенты могли оперативно и в удобном виде отображать ее для посетителей сайтов. Однако эти изменения не пройдут без финансовых последствий для страховых агентов. Например, страховая компания Allstate получает комиссионные 2% от стоимости каждого полиса, проданного через Интернет, вместо тех 10%, что получали раньше. Но независимо от того, как именно будет продан полис, в онлайне или оффлайне, персоналу Allstate по-прежнему приходится много времени тратить на обслуживание новых клиентов в офисе. Никто сейчас не может сказать, какова будет роль страховых агентов в будущем веб-мире. "Агенты, без преувеличения, находятся в сильной зависимости от капризов тех клиентов, — говорит Френк Уэйнроч (Frank Weinrauch), вице-президент компании ChannelPoint, разработчика интернет-технологий в сфере страхования, — которые все чаще заявляют, что им приятнее иметь дело с людьми, особенно когда это касается приобретения страховки. Неясно только, что изменится, если эти самые живые люди будут находиться не в конторе через дорогу, а в колл-центре". Несмотря на это, страховые компании активно развивают программы продвижения страховых продуктов напрямую к потребителям, вовсе не отнимая хлеб у классических посредников, а лишь дополняя собственные возможности. Так, в частности, считает президент Slocum Insurance Agency Роберт Слокам (Robert Slocum): "Используя веб-инструменты, мы пришли к более эффективному сотрудничеству со страховыми компаниями".
